En raison de la dynamique globale de la demande alimentaire à l’échelle planétaire, les opportunités n’ont jamais été aussi larges pour le secteur agricole. Les débouchés sont tellement variés que les agriculteurs se demandent parfois comment tirer profit de ces opportunités. Face à ce champ des possibles, les experts Cerfrance ont défini quatre axes stratégiques sur lesquels les exploitants peuvent bâtir leur développement.
L’agriculture de modèle, très formatée sur l’optimisation de la production, est derrière nous. Cela fait déjà quelques années que chaque agriculteur adopte des choix de production en fonction des caractéristiques de sa ferme, de sa localisation (géographique ou sa place dans la filière) et de ses propres objectifs. Alors, comment capter les nouvelles opportunités à l’échelle de son exploitation et intégrer les pratiques attendues (bio, bien-être animal…) dans son système de production ?
1 – L’avantage compétitivité
Je privilégie une stratégie de développement des volumes sur des créneaux standards fortement concurrentiels.
Cette stratégie a été longtemps mise en avant, notamment en raison de la PAC qui privilégiait le soutien au développement des volumes. Elle s’appuie sur une logique de taille des outils de production, sur une efficacité de leur utilisation et donc sur une compétition par les coûts.
2 – L’avantage contractuel
Je segmente et contractualise tout ou une partie de ma production.
En cherchant à répondre à la demande des consommateurs, les filières vont contracter de plus en plus leurs approvisionnements. Les agriculteurs doivent respecter des cahiers des charges qui définissent les pratiques et la traçabilité de la ferme à la fourchette. Les producteurs obtiennent une garantie de leurs débouchés, à condition de faire évoluer leurs techniques pour répondre à la demande des marchés, notamment sur le plan agro-écologique. En revanche, obtenir des contrats nécessitera une curiosité, un relationnel fort avec les filières donc une attitude commerciale qui n’est pas une habitude généralisée chez les producteurs.
3 – L’avantage système
Je convertis mon mode de production pour approvisionner des filières ultra différenciées.
La demande de produits alimentaires respectant l’environnement, ou bien ayant des atouts santé positifs
pour les consommateurs, impacte les modes de production dans les fermes. La conversion en bio répond à cette
stratégie, mais aussi tous les modes alternatifs (techniques culturales simplifiées, agriculture de conservation, etc.). Le changement des pratiques impose de maîtriser un savoir faire et souvent de se former. L’accès au marché demande aussi de s’inscrire dans des filières adaptées à la valorisation de ces nouvelles pratiques.
4 – L’avantage clientèle
Je valorise mes productions en maîtrisant leur commercialisation.
L’objectif est de monnayer des savoir-faire, des compétences, des atouts locaux, qui ne sont pas pris en compte dans l’agriculture productive. Le producteur devient maître de ses prix et doit apprendre à les fixer. Ce sera la condition essentielle d’une bonne marge commerciale. L’intérêt des consommateurs pour les productions locales explose. Cela offre des opportunités pour produire, transformer et commercialiser en direct, afin de capter toute la valeur ajoutée. La phase commerciale sera le facteur clé du succès et nécessite un goût pour les relations humaines et la négociation. Cependant, la charge de travail est souvent très importante et oblige à trouver des solutions d’organisation.
Bien évidemment, ces avantages peuvent être panachés. On évoluera alors vers une stratégie à la carte, menée par la demande des marchés et la satisfaction du client final.
Jacques Mathé, économiste
ticle issu du magazine Cerfrance « Gérer pour Gagner » Mai Juin Juillet 2020 – Retrouvez l’intégralité du magazine dans votre espace client.